星芒思享汇#08对于保险经纪人来说，并不是每个客户投保都是一气呵成的，遇到有既往病史或者有体检指标异常的客户,通常需要经纪人做很多额外的工作，以帮助客户争取更好的结果。，而这也是衡量一个专业优秀经纪人的重要标志。本期，我们就针对这个话题，和一位团队非标体处理经验非常丰富的优秀经纪人谢鑫聊聊，让他给我们分享一些干货。什么是非标体？要说非标体，我们先说说与之相对应的标准体。简单的说，标准体就是投保时被保人的健康和财务等问询都没有需要告知项目的情况。那么相对的，非标体就是有需要告知给保险公司的项目，审核通过才能投保的情况。财务异常一般业务中很难遇到，而健康状况我八成的客户都是需要告知的，遇到标准体简直比大熊猫还难。不同被保险人的身体情况各异，体检项目五花八门，而核保又是一个综合评价风险的过程，同样的体况不同公司可能给出不一样的结果，过程漫长。所以，非标体核保的过程无论对经纪人还是客户都是一种考验。遇到非标体客户，一般处理流程是怎样的？处理非标体客户，我们和客户有一个共同的目标，就是争取最好的核保结果。拿重疾险来说，经纪人可以给客户提供的选择范围非常广，包含各家保险公司的产品。面对非标体客户，投保成功的前提，一是产品合适，二是核保结论满意。这两点都满足，整个流程才能顺利进行下去。因此，非标体客户的处理流程，从拿到体检报告、制作方案前就开始了。这里也提醒新人伙伴，在为客户做方案前，一定和客户预先沟通健康状况，尽量提供近期体检报告。拿到体检报告后，我们首先要对客户的身体情况做一个预判，处理非标体客户的第一步就是根据客户体况分析各种可能的核保结果，并告知客户后续核保的流程，以便客户做好准备配合一起完成后续核保工作。常见的核保结果有正常承保、除外承保、加费承保、拒保、延期等，除了最后两种不能投保外，其他三种都有承保的机会。另外，在过程中还可能遇到补充资料、复查后再做判断等情况，也需要让客户知晓，尽早做准备。分析完可能的核保结果后，第二步就是结合客户的实际需求，划定产品备选范围，确定方案制作方向。以重疾险为例，除了和客户确认保障范围、保额、承保公司、保费区间等基础信息外，非标体客户还要考虑各家公司的核保宽松程度、核保习惯等因素。回到最开始说的，非标体客户最终承保除了看产品本身，还要综合核保结论一起考虑。有些产品即使再心动，核保结果也可能会不尽如人意。所以，只要产品本身是客户接受的，原则上都可以纳入备选范围。初步判断后，轻微体况我会建议2家左右公司一起核保，体况复杂的，适当增加备选。和客户敲定好可以核保的公司后，就进入最关键的核保阶段了。复杂体况的核保过程漫长，从投保开始到最终承保，大概15-30天，期间每一家公司的要求和结论都会有差异。所以，核保期间需要我们经纪人对多家公司已有结论做出整合，规避不确定性，建立更强的核保优势。比如，当我们遇到几家公司同时要求复查，但项目不一样的情况，尽可能选择项目少的，或有把握的复查，尽可能避免不必要的异常指标风险。最后，各家公司核保结论出具后，同时产品责任客户认可，就可以顺利承保了。能否分享一个案例，讲讲怎么为非标体客户争取更好的方案？之前的一个客户是乙肝大三阳，有经验的从业者都知道，核保结论基本上是拒保、延期或加费，有很小的概率可以标准体承保。加费和标准体承保也有几个硬性指标要求，包括乙肝DNA病*含量、肝功能和肝脏超声。之前这位大三阳朋友，乙肝病*DNA含量在正常范围内，说明病*的活跃程度很低。但肝功能不止一项关键指标超标2倍多，这种情况大多数保险公司都是直接拒保或延期。不过，我注意到，被保人有轻度脂肪肝的情况，结合乙肝病*DNA含量正常的结果，私下分析肝功能异常可能是由脂肪肝引起，而非乙肝病*。简单的说，轻度脂肪肝+肝功能超标和乙肝大三阳+乙肝病*DNA正常两种情况单独发生，都有承保的可能，但混在一起基本上没可能。也是抱着试一试的心态，健康告知时按照“乙肝大三阳，乙肝病*DNA检查结果正常，轻度脂肪肝，肝功能部分指标异常“的顺序描述，而不是”乙肝大三阳，肝功能部分指标异常…“的顺序，避免核保老师直接通过大三阳和肝功能异常，给出拒保结论，尽量争取审慎核保的机会。最终，也确实有一家保险公司以标准体未加费承保。举这个例子是想说，核保过程中有硬性标准，也会有很多偶然因素。经纪人们的辅助工作做到细节处，有时候也会有意想不到的收获。当然，不可或缺的医学知识和核保经验，也是需要伙伴们日积月累才逐渐沉淀下来的。保险经纪人的每天都是新的开始，但又带着昨天的使命和成长，一直前行。工作量会不会特别大？非标投保你有何收获？这叫我怎么说呢，问出来这个问题的人，一定没有投过保。工作量真的是巨大的，有些非标体客户投一个险种，录入信息就要一整个周末的时间。我之前有个客户，因为体况特别复杂，出现过创纪录的十家公司同时核保，我敢说这在整个保险行业内都是罕见的。最终，这个客户收获了7家拒保，2家除外承保，1家正常承保的结果。对，*天不负有心人，还有一家正常承保。不过你们注意到没，大多数公司拒保，有保险公司愿意给复查机会，给出正常承保的结果，不同公司的核保差异和人性化程度就是差距这么大。所以，要说什么收获，一个就是客户在我这里得到了他更意想不到的收获以及作为经纪人不放弃一丝为客户争取利益的机会、认真对待这份职业后所获得的成就感吧。谢谢谢鑫的分享，特别干的干货。如果想了解更多关于非标体投保的案例和实操细节，可以点击“阅读原文”，听听谢鑫在团队内关于非标体投保的专题分享。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
